<\/p>\n\n\n
Veja a Parte 1 Aqui: https:\/\/ippv.com.br\/coach\/o-poder-surpreendente-das-perguntas-parte-1\/<\/a><\/p>\n\n\n\n O Novo M\u00e9todo Socr\u00e1tico.<\/strong><\/p>\n\n\n\n O primeiro passo para se tornar um melhor questionador \u00e9 simplesmente fazer mais perguntas. \u00c9 claro que o grande n\u00famero de perguntas n\u00e3o \u00e9 o \u00fanico fator que influencia a qualidade de uma conversa: o tipo, o tom, a sequ\u00eancia e o enquadramento tamb\u00e9m s\u00e3o importantes.<\/p>\n\n\n\n Em nosso ensino na Harvard Business School, realizamos um exerc\u00edcio em que instru\u00edmos pares de alunos a conversarem. Alguns alunos s\u00e3o instru\u00eddos a fazer o menor n\u00famero de perguntas poss\u00edvel, e alguns s\u00e3o instru\u00eddos a fazer o maior n\u00famero poss\u00edvel de perguntas. Entre os pares menor-menor (ambos os alunos fazem um m\u00ednimo de perguntas), os participantes geralmente relatam que a experi\u00eancia \u00e9 um pouco como crian\u00e7as envolvidas em brincadeiras paralelas: trocam declara\u00e7\u00f5es, mas lutam para iniciar um di\u00e1logo interativo, agrad\u00e1vel ou produtivo. Os pares maior-maior acham que muitas perguntas tamb\u00e9m podem criar uma din\u00e2mica emp\u00e1tica. No entanto, as experi\u00eancias dos pares maior-menor s\u00e3o misturadas. \u00c0s vezes, o autor da pergunta aprende muito sobre seu parceiro, o respondente se sente ouvido, e ambos saem sentindo-se profundamente mais pr\u00f3ximos. Outras vezes, um dos participantes pode se sentir desconfort\u00e1vel em seu papel ou inseguro sobre quanto compartilhar, e a conversa pode parecer um interrogat\u00f3rio.<\/p>\n\n\n\n Nossa pesquisa sugere v\u00e1rias abordagens que podem melhorar o poder e a efic\u00e1cia das consultas. A melhor abordagem para determinada situa\u00e7\u00e3o depende dos objetivos dos conversadores – especificamente, se a discuss\u00e3o \u00e9 cooperativa (por exemplo, a dupla est\u00e1 tentando construir um relacionamento ou realizar uma tarefa em conjunto) ou competitiva (as partes buscam descobrir informa\u00e7\u00f5es confidenciais um do outro ou servem seus pr\u00f3prios interesses), ou alguma combina\u00e7\u00e3o de ambos. Considere as seguintes t\u00e1ticas.<\/p>\n\n\n\n Nem todas as perguntas s\u00e3o criadas iguais. A pesquisa de Alison, usando codifica\u00e7\u00e3o humana e aprendizado de m\u00e1quina, revelou quatro tipos de perguntas: perguntas introdut\u00f3rias (\u201cComo voc\u00ea est\u00e1?\u201d), Perguntas espelhadas (\u201cEu estou bem. Como voc\u00ea est\u00e1?\u201d), Perguntas completas (aquelas que mudam completamente o t\u00f3pico), e perguntas de acompanhamento (aquelas que solicitam mais informa\u00e7\u00f5es). Embora cada tipo seja abundante em conversas naturais, as perguntas de acompanhamento parecem ter um poder especial. Elas indicam ao seu parceiro de conversa que voc\u00ea est\u00e1 ouvindo, se importando e quer saber mais. As pessoas que interagem com um parceiro que faz muitas perguntas de acompanhamento tendem a se sentir respeitadas e ouvidas.<\/p>\n\n\n\n Um benef\u00edcio inesperado das perguntas subsequentes \u00e9 que elas n\u00e3o exigem muita reflex\u00e3o ou prepara\u00e7\u00e3o – na verdade, elas parecem vir naturalmente para os interlocutores. Nos estudos de Alison, as pessoas que foram instru\u00eddas a fazer mais perguntas usavam mais perguntas de acompanhamento do que qualquer outro tipo sem serem instru\u00eddas a faz\u00ea-lo.<\/p>\n\n\n\n Ningu\u00e9m gosta de se sentir interrogado – e alguns tipos de perguntas podem for\u00e7ar os respondentes a um canto de sim ou n\u00e3o. Perguntas abertas podem neutralizar esse efeito e, portanto, podem ser particularmente \u00fateis na descoberta de informa\u00e7\u00f5es ou no aprendizado de algo novo. Na verdade, eles s\u00e3o fontes de inova\u00e7\u00e3o – o que geralmente \u00e9 o resultado de encontrar a resposta oculta e inesperada que ningu\u00e9m imaginou antes.<\/p>\n\n\n\n Uma grande quantidade de pesquisas em design de pesquisas mostrou os perigos de restringir as op\u00e7\u00f5es dos entrevistados. Por exemplo, perguntas \u201cfechadas\u201d podem introduzir vi\u00e9s e manipula\u00e7\u00e3o. Em um estudo, no qual os pais foram questionados sobre o que consideraram \u201ca coisa mais importante para as crian\u00e7as prepararem-se na vida\u201d, cerca de 60% deles escolheram \u201cpensar por si mesmos\u201d em uma lista de op\u00e7\u00f5es de resposta. No entanto, quando a mesma pergunta foi feita em um formato aberto, apenas cerca de 5% dos pais apresentaram espontaneamente uma resposta nesse sentido.<\/p>\n\n\n\n Obviamente, quest\u00f5es abertas nem sempre s\u00e3o \u00f3timas. Por exemplo, se voc\u00ea est\u00e1 em uma negocia\u00e7\u00e3o tensa ou est\u00e1 lidando com pessoas que tendem a manter seus cart\u00f5es perto de seu peito, perguntas abertas podem deixar muito espa\u00e7o de manobra, convidando-os a se esquivar ou mentir por omiss\u00e3o. Em tais situa\u00e7\u00f5es, as perguntas fechadas funcionam melhor, especialmente se estiverem enquadradas corretamente. Por exemplo, pesquisas de Julia Minson, Eric VanEpps, da Universidade de Utah, Jeremy Yip, de Georgetown, e Maurice Schweitzer, da Wharton, indicam que as pessoas s\u00e3o menos propensas a mentir se os question\u00e1rios fizerem suposi\u00e7\u00f5es pessimistas (\u201cEssa empresa precisar\u00e1 de algum equipamento novo em breve, certo?\u201d ) ao inv\u00e9s de otimistas (\u201cO equipamento est\u00e1 em boas condi\u00e7\u00f5es de funcionamento, certo?\u201d).<\/p>\n\n\n\n \u00c0s vezes, as informa\u00e7\u00f5es que voc\u00ea deseja verificar s\u00e3o t\u00e3o confidenciais que as perguntas diretas n\u00e3o funcionam, n\u00e3o importa o qu\u00e3o cuidadosamente elas sejam enquadradas. Nessas situa\u00e7\u00f5es, uma t\u00e1tica de pesquisa pode ajudar na descoberta. Na pesquisa que Leslie conduziu com Alessandro Acquisti e George Loewenstein da Universidade Carnegie Mellon, ela descobriu que as pessoas eram mais receptivas quando pedidos de informa\u00e7\u00f5es confidenciais eram redigidos em outra tarefa – no caso do estudo, avaliando a \u00e9tica de comportamentos anti-sociais como trair o retorno de imposto de algu\u00e9m ou deixar um amigo b\u00eabado dirigir para casa. Pediu-se aos participantes que classificassem a \u00e9tica usando uma escala se tivessem se engajado em um comportamento espec\u00edfico e outra escala se n\u00e3o tivessem – revelando, assim, em quais atos anti-sociais eles pr\u00f3prios se envolveram. Embora essa t\u00e1tica \u00e0s vezes possa ser \u00fatil em um n\u00edvel organizacional\u2014 Podemos imaginar que os gerentes possam administrar uma pesquisa, em vez de perguntar diretamente aos funcion\u00e1rios sobre informa\u00e7\u00f5es confidenciais, como expectativas salariais – aconselhamos a limita\u00e7\u00e3o ao us\u00e1-las. Se as pessoas acharem que voc\u00ea est\u00e1 tentando convenc\u00ea-las a revelar algo, elas podem perder a confian\u00e7a em voc\u00ea, diminuindo a probabilidade de compartilharem informa\u00e7\u00f5es no futuro e de potencialmente prejudicar as rela\u00e7\u00f5es no local de trabalho.<\/p>\n\n\n\n A ordem ideal de suas perguntas depende das circunst\u00e2ncias. Durante os tensos encontros, fazer perguntas dif\u00edceis primeiro, mesmo que pare\u00e7a desajeitado socialmente, pode fazer com que o seu parceiro de conversa\u00e7\u00e3o esteja mais disposto a se abrir. Leslie e seus co-autores descobriram que as pessoas est\u00e3o mais dispostas a revelar informa\u00e7\u00f5es confidenciais quando perguntas s\u00e3o feitas em ordem decrescente de intrusividade. Quando um perguntador de quest\u00f5es come\u00e7a com uma pergunta altamente sens\u00edvel – como “Voc\u00ea j\u00e1 teve uma fantasia de fazer algo terr\u00edvel para algu\u00e9m?” – perguntas subsequentes, como “Voc\u00ea j\u00e1 ficou doente por trabalhar quando estava perfeitamente saud\u00e1vel?” sente-se, por compara\u00e7\u00e3o, menos intrusivo, e assim tendemos a ser mais pr\u00f3ximos. \u00c9 claro que, se a primeira quest\u00e3o for muito delicada, voc\u00ea corre o risco de ofender sua contraparte. Ent\u00e3o, \u00e9 um equil\u00edbrio delicado, com certeza.<\/p>\n\n\n\n Se o objetivo \u00e9 construir relacionamentos, a abordagem oposta – abrindo com perguntas menos sens\u00edveis e aumentando lentamente – parece ser mais eficaz. Em um conjunto cl\u00e1ssico de estudos (cujos resultados foram virais depois de um artigo na coluna “Modern Love” do New York Times), o psic\u00f3logo Arthur Aron recrutou estranhos para ir ao laborat\u00f3rio, pareou-lhes e deu-lhes uma lista de perguntas. Foi-lhes dito que trabalhassem na lista, come\u00e7ando com perguntas relativamente superficiais e progredindo para outras mais auto-reveladoras, como \u201cQual \u00e9 o seu maior arrependimento?\u201d Pediu-se que os pares do grupo de controle simplesmente interagissem uns com os outros. Os pares que seguiam a estrutura prescrita gostavam um do outro mais do que os pares de controle. Esse efeito \u00e9 t\u00e3o forte que foi formalizado em uma tarefa chamada \u201ca indu\u00e7\u00e3o da proximidade do relacionamento\u201d, uma ferramenta usada pelos pesquisadores para construir um senso de conex\u00e3o entre os participantes da experi\u00eancia.<\/p>\n\n\n\n Bons interlocutores tamb\u00e9m entendem que as perguntas feitas anteriormente em uma conversa podem influenciar futuras consultas. Por exemplo, Norbert Schwarz, da Universidade do Sul da Calif\u00f3rnia, e seus co-autores descobriram que quando a pergunta \u201cQu\u00e3o satisfeito voc\u00ea est\u00e1 com sua vida?\u201d \u00e9 seguida pela pergunta \u201cQu\u00e3o satisfeito voc\u00ea est\u00e1 com seu casamento?\u201d as respostas foram altamente correlacionadas: os entrevistados que relataram estar satisfeitos com sua vida tamb\u00e9m disseram estar satisfeitos com o casamento. Quando perguntadas sobre as quest\u00f5es nesta ordem, as pessoas implicitamente interpretaram que a satisfa\u00e7\u00e3o com a vida \u201cdeveria estar\u201d intimamente ligada ao casamento. No entanto, quando as mesmas perguntas foram feitas na ordem oposta, as respostas foram menos correlacionadas.<\/p>\n\n\n\n Continua\u2026 (Ir para a Parte 3)<\/a>H<\/em><\/p>\n\n\n\n Artigo Traduzido da Harvard Business Review<\/a>. Fonte original: https:\/\/hbr.org\/2018\/05\/the-surprising-power-of-questions<\/a><\/p>\n\n\n A abordagem mais adequada na hora de fazer perguntas depende dos objetivos da conversa. Perguntas dif\u00edceis pode tornar as pessoas mais dispostas a se abrir.<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":2840,"comment_status":"closed","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"content-type":"","footnotes":""},"categories":[61,59],"tags":[],"yoast_head":"\nFazer perguntas dif\u00edceis primeiro pode tornar as pessoas mais dispostas a se abrir.<\/em><\/h4>\n\n\n\n
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