Se voc\u00ea \u00e9 um l\u00edder, \u00e9 prov\u00e1vel que nem todos que trabalham com voc\u00ea concordem com as decis\u00f5es que voc\u00ea toma – e tudo bem. Lideran\u00e7a envolve tomar decis\u00f5es impopulares enquanto navega em relacionamentos complexos com colegas, parceiros e clientes. Mas, muitas vezes, voc\u00ea precisar\u00e1 obter ades\u00e3o desses componentes e, portanto, precisar\u00e1 convenc\u00ea-los a mudar de ideia.<\/p>\n\n\n\n
H\u00e1 pouco atrito envolvido em convencer as pessoas que s\u00e3o seus apoiadores naturais. Mas tentar mudar de ideia um dissidente, ou de um detrator, \u00e9 uma hist\u00f3ria diferente. Como convencer algu\u00e9m que, por um motivo ou outro, n\u00e3o est\u00e1 de acordo com voc\u00ea? Algu\u00e9m que te d\u00e1 um “n\u00e3o”?<\/p>\n\n\n\n
Na pesquisa recente que conclu\u00edmos para o livro de Laura, Edge: Transformando Adversidade em Vantagem, observamos e, em seguida, entrevistamos mais de 60 l\u00edderes que estavam tentando convencer parceiros de neg\u00f3cios e outros componentes a mudar de ideia em um curso de a\u00e7\u00e3o que inicialmente discordaram. Os l\u00edderes que tiveram mais sucesso em superar o ceticismo alheio foram os que diagnosticaram a raiz do desacordo fundamental antes de tentar persuadir. Eles primeiro se perguntaram: “O que est\u00e1 impulsionando a resist\u00eancia do meu detrator?” Esses l\u00edderes frequentemente identificavam quais aspectos de seus argumentos provocavam mais rea\u00e7\u00f5es contr\u00e1rias e emocionais. Ent\u00e3o, dependendo da resposta, eles abordaram a situa\u00e7\u00e3o com uma das tr\u00eas estrat\u00e9gias direcionadas a seguir.<\/p>\n\n\n\n
Quando usar: <\/strong>O detrator pode se opor ao seu argumento por uma raz\u00e3o objetiva. Se eles articularem claramente um conjunto l\u00f3gico de obje\u00e7\u00f5es e n\u00e3o parecerem ocultar motivos ocultos, aproxime-os com uma conversa cognitiva. Isso \u00e9 especialmente \u00fatil quando o detrator \u00e9 conhecido por ter uma atitude sem sentido e pode facilmente deixar de lado as emo\u00e7\u00f5es em seu processo de tomada de decis\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n Como funciona: <\/strong>Uma conversa cognitiva bem-sucedida requer duas coisas: argumentos s\u00f3lidos e boa apresenta\u00e7\u00e3o. Tomemos, por exemplo, uma situa\u00e7\u00e3o em que voc\u00ea est\u00e1 pressionando para mudar de fornecedor e encontrou um cujos materiais e produtos s\u00e3o superiores ao fornecedor atual, cujos produtos est\u00e3o causando v\u00e1rios problemas a jusante. Mas seu colega \u00e9 a favor de manter seu fornecedor atual com quem ele tem um relacionamento de longa data. Ele expressa sua resist\u00eancia \u00e0 sua proposta, apontando os pre\u00e7os mais altos que o novo fornecedor cobra. Voc\u00ea deseja preparar argumentos s\u00f3lidos que refutam as obje\u00e7\u00f5es do detrator. Nesse caso, voc\u00ea pode apontar que o novo fornecedor \u00e9 realmente mais barato a longo prazo, quando leva em considera\u00e7\u00e3o todos os custos de produ\u00e7\u00e3o adicionais causados \u200b\u200bpelo atual fornecedor. Voc\u00ea tamb\u00e9m deseja usar uma estrutura l\u00f3gica e uma hist\u00f3ria clara para for\u00e7ar o detrator a reavaliar seu pensamento. Por exemplo, voc\u00ea pode enfatizar que a decis\u00e3o se baseia em custo, qualidade e servi\u00e7o, mas acima de tudo, custo e qualidade.<\/p>\n\n\n\n Seja cauteloso ao n\u00e3o introduzir emo\u00e7\u00f5es na discuss\u00e3o, o que pode dar a impress\u00e3o de que voc\u00ea e seu detrator n\u00e3o est\u00e3o em comum. Por exemplo, voc\u00ea n\u00e3o quer fazer parecer que acredita que o relacionamento do seu colega com o antigo fornecedor \u00e9 irrelevante. O objetivo \u00e9 mostrar \u00e0 pessoa que, de maneira objetiva e factual, a posi\u00e7\u00e3o inicial deles sobre a situa\u00e7\u00e3o n\u00e3o \u00e9 t\u00e3o razo\u00e1vel quanto o seu argumento. Esteja avisado, que esses detratores n\u00e3o s\u00e3o facilmente influenciados por amplas generaliza\u00e7\u00f5es. Esteja pronto para lutar mentalmente com eles e venha preparado com fatos que apoiam cada aspecto do seu argumento geral.<\/p>\n\n\n\n A sacada:<\/strong> N\u00e3o presuma que receber um “sim” desse tipo de detrator sinaliza uma convers\u00e3o em um apoiador eterno. Voc\u00ea pode ter convencido eles sobre esse assunto espec\u00edfico, mas eles podem discordar de voc\u00ea novamente no futuro. Se isso for verdade, espere ter outra conversa cognitiva sobre esse argumento separado.<\/p>\n\n\n\n Quando usar:<\/strong> Quando o detrator n\u00e3o \u00e9 facilmente persuadido por meio de argumentos cognitivos ou quando abriga uma queixa em seu relacionamento com eles, participar de debates pode ser in\u00fatil. Tome, por exemplo, uma decis\u00e3o de gerenciamento em que voc\u00ea gostaria de promover um indiv\u00edduo qualificado que tenha um desempenho brilhante sob sua supervis\u00e3o, mas uma contrapartida sua argumenta que seus subordinados geralmente s\u00e3o promovidos sobre os dela. Mesmo que seu candidato a promo\u00e7\u00e3o seja objetivamente mais merecedor, outros ainda podem sentir ressentimento e se recusar a fornecer apoio.<\/p>\n\n\n\n Como funciona:<\/strong> N\u00e3o entre e tente convencer a outra pessoa. Em vez disso, invista tempo em aprender pessoalmente e criar relacionamento com eles. Aqui, n\u00e3o se trata de argumentos ou apresenta\u00e7\u00f5es, pelo menos inicialmente, mas de entender sua perspectiva e por que eles podem se sentir pessoalmente ofendidos. Por exemplo, voc\u00ea pode fazer perguntas sobre a equipe dela e quais membros da equipe ela sente que t\u00eam mais potencial. Gradualmente, converta esse detrator em algu\u00e9m que seja seu defensor ou advogado, talvez lan\u00e7ando mais luz sobre as qualidades que voc\u00ea valoriza nos indiv\u00edduos, tanto em sua equipe quanto na equipe de sua contrapartida, ou mostrando como voc\u00ea valoriza o estilo de lideran\u00e7a dela. No momento em que a decis\u00e3o deve ser tomada, tente garantir que voc\u00ea esteja na mesma p\u00e1gina sobre quais s\u00e3o as qualidades importantes para as decis\u00f5es de promo\u00e7\u00e3o e que tenha articulado claramente como o candidato exemplifica essas qualidades.<\/p>\n\n\n\n A sacada:<\/strong> N\u00e3o importa quanto defensora a outra pessoa se torne, n\u00e3o espere que ela concorde com uma decis\u00e3o que \u00e9 fundamentalmente il\u00f3gica. Voc\u00ea n\u00e3o pode confiar apenas no relacionamento; sua postura ainda precisa ser apoiada por uma l\u00f3gica clara. Al\u00e9m disso, esses tipos de detratores podem ser facilmente detectados se voc\u00ea estiver tentando manipular a situa\u00e7\u00e3o para coloc\u00e1-los do seu lado. Autenticidade \u00e9 a chave: permita que a outra pessoa veja quem voc\u00ea \u00e9 para que ela possa entender melhor seu ponto de vista.<\/p>\n\n\n\n Quando usar:<\/strong> H\u00e1 momentos em que as cren\u00e7as pessoais profundas do detrator o torna fundamentalmente oposto \u00e0 sua proposta. Tomemos, por exemplo, um colega que pode discordar de voc\u00ea sobre a necessidade de executar um ensaio cl\u00ednico necess\u00e1rio para um novo produto. Por acreditarem que o ensaio cl\u00ednico pode ser prejudicial de alguma forma ou contrariar seus valores, eles se op\u00f5em \u00e0 ideia, mesmo que as evid\u00eancias mostrem que os benef\u00edcios superam os danos. \u00c0s vezes \u00e9 dif\u00edcil identificar de onde essas cren\u00e7as pessoais se originam, mas alguma combina\u00e7\u00e3o de educa\u00e7\u00e3o, hist\u00f3ria pessoal e preconceitos t\u00e1citos \u00e0s vezes tornar\u00e1 \u00e0s vezes aparentemente imposs\u00edvel que eles aceitem uma decis\u00e3o, independentemente do argumento l\u00f3gico ou emocional que voc\u00ea jogue no caminho deles. Nessas situa\u00e7\u00f5es, n\u00e3o h\u00e1 muito que voc\u00ea possa dizer ou fazer para mud\u00e1-los de ideia.<\/p>\n\n\n\n Como funciona:<\/strong> Em vez de tentar discutir com algu\u00e9m que parece resistente, convide um colega cred\u00edvel. Um defensor de sua posi\u00e7\u00e3o de outra parte da organiza\u00e7\u00e3o, seja ele igual ou superior, pode ser mais adequado para convencer esse detrator. Isso for\u00e7a o detrator a separar quem voc\u00ea \u00e9 do que seu argumento pode ser e avaliar a ideia com base em seus m\u00e9ritos objetivos. Se voc\u00ea e o detrator estiverem em um impasse, o colega de credibilidade pode apenas inclinar a balan\u00e7a a seu favor.<\/p>\n\n\n\n A sacada:<\/strong> Chamar um apoiador externo \u00e9 uma faca de dois gumes. Embora possa alcan\u00e7ar o resultado desejado, pode exacerbar a oposi\u00e7\u00e3o de seu detrator, especialmente se o detrator achar que o colega de confian\u00e7a os for\u00e7ou a ficar do seu lado. \u00c9 fundamental encontrar o colega certo que pode defender com tato sua posi\u00e7\u00e3o enquanto mant\u00e9m um relacionamento cordial.<\/p>\n\n\n\n N\u00e3o \u00e9 f\u00e1cil ter detratores e \u00e9 ainda mais dif\u00edcil mud\u00e1-los de ideia. A chave \u00e9 entender a fonte de sua resist\u00eancia e usar uma estrat\u00e9gia direcionada que melhor ressoe com seu detrator em particular. Voc\u00ea ter\u00e1 uma chance muito melhor de obter um “sim”.<\/p>\n\n\n\n Artigo Traduzido da Harvard Business Review<\/a>. Fonte Original: https:\/\/hbr.org\/2020\/07\/how-to-actually-change-someones-mind<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Como l\u00edderes, sabemos que nem todos concordam com nossas decis\u00f5es. Se existe um desacordo, veja 3 estrat\u00e9gias para transformar seus advers\u00e1rios em aliados.<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":4321,"comment_status":"open","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"content-type":"","footnotes":""},"categories":[59],"tags":[],"yoast_head":"\nA Convers\u00e3o do Defensor<\/strong><\/h4>\n\n\n\n
A Abordagem do Colega Cred\u00edvel<\/strong><\/h4>\n\n\n\n