{"id":4716,"date":"2020-12-13T22:42:16","date_gmt":"2020-12-14T01:42:16","guid":{"rendered":"https:\/\/ippv.com.br\/coach\/?p=4716"},"modified":"2020-12-13T22:42:18","modified_gmt":"2020-12-14T01:42:18","slug":"quer-conquistar-alguem-fale-como-eles-fazem","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/ippv.com.br\/coach\/quer-conquistar-alguem-fale-como-eles-fazem\/","title":{"rendered":"Quer Conquistar Algu\u00e9m? Fale Como Eles Fazem."},"content":{"rendered":"\n<p>Esteja voc\u00ea lan\u00e7ando um argumento de venda para um grande cliente, apresentando-se a um executivo ou tentando conquistar um juiz, um forte relacionamento preexistente com a pessoa que est\u00e1 avaliando voc\u00ea provavelmente o tornar\u00e1 muito mais eficaz. Por que isso? Em nossa pesquisa recente, publicada no Administrative Science Quarterly, descobrimos que relacionamentos preexistentes fornecem \u00e0s pessoas uma vis\u00e3o maior sobre como seus avaliadores pensam, raciocinam, interpretam e processam evid\u00eancias, ajudando-os a adaptar suas mensagens com um processo que chamamos de <em>espelhamento lingu\u00edstico<\/em>.<\/p>\n\n\n\n<p>Por exemplo, se voc\u00ea sabe que seu avaliador favorece o racioc\u00ednio linear e l\u00f3gico em sua pr\u00f3pria comunica\u00e7\u00e3o, \u00e9 mais prov\u00e1vel que voc\u00ea o conven\u00e7a com argumentos que se baseiam fortemente em fatos. Para influenciar um avaliador que usa um estilo mais narrativo e informal, \u00e9 melhor voc\u00ea come\u00e7ar com uma hist\u00f3ria. Quando voc\u00ea espelha o estilo de comunica\u00e7\u00e3o preferido de sua contraparte, eles provavelmente o achar\u00e3o mais convincente &#8211; portanto, estar familiarizado com quem o avaliar\u00e1 pode lhe dar uma vantagem significativa.<\/p>\n\n\n\n<p>Para explorar esse efeito, estudamos como os advogados influenciam os ju\u00edzes ao representar os reclamantes em casos de viola\u00e7\u00e3o de patente. Nossa pesquisa incluiu observa\u00e7\u00f5es em primeira m\u00e3o de tais casos; mais de 50 entrevistas semiestruturadas com advogados, advogados internos, ju\u00edzes federais e funcion\u00e1rios; e uma an\u00e1lise quantitativa de dados publicamente dispon\u00edveis de mais de 1.000 processos de viola\u00e7\u00e3o de patentes. Descobrimos consistentemente que advogados que tinham relacionamentos preexistentes com ju\u00edzes exibiram mais espelhamento lingu\u00edstico e ganharam uma propor\u00e7\u00e3o maior de casos do que outros. (N\u00f3s controlamos o impacto dos pr\u00f3prios relacionamentos.)<\/p>\n\n\n\n<p>Especificamente, nossa pesquisa mostrou que esses advogados tinham uma no\u00e7\u00e3o melhor se seus ju\u00edzes seriam movidos por dados ou por recursos emocionais, se eles responderiam melhor \u00e0 confian\u00e7a ou a argumentos que deixassem espa\u00e7o para ambig\u00fcidade e o quanto eles valorizavam a revela\u00e7\u00e3o pessoal. A familiaridade com seus avaliadores deu aos advogados uma grande vantagem quando se tratou de saber qual abordagem teria resson\u00e2ncia (e adaptar seu estilo de comunica\u00e7\u00e3o de acordo). Por exemplo, em uma de nossas entrevistas, um litigante experiente descreveu a import\u00e2ncia do espelhamento lingu\u00edstico ao persuadir um juiz a obrigar uma contraparte a fornecer documenta\u00e7\u00e3o adicional.<\/p>\n\n\n\n<p>Uma abordagem ao escrev\u00ea-los \u00e9 declarar: \u2018\u2018 Aqui est\u00e1 o que eu pedi, aqui est\u00e1 o que eles me deram e tenho direito \u00e0 diferen\u00e7a \u2019\u2019. Realmente l\u00f3gico e direto. Outra maneira \u00e9 dizer: \u2018\u2018 Escute, n\u00f3s somos o cavaleiro branco. Estamos lutando h\u00e1 meses, e eles t\u00eam roubado e mentido, e essas pessoas n\u00e3o s\u00e3o boas. &#8221; Ent\u00e3o, voc\u00ea faz o juiz pensar que voc\u00ea \u00e9 o cavaleiro branco. Cada vez que ele l\u00ea os jornais, voc\u00ea \u00e9 o cavaleiro branco. Alguns ju\u00edzes gostam disso. Outros diriam que isso n\u00e3o \u00e9 profissional; eles diriam: \u2018\u2018 Tudo o que ou\u00e7o s\u00e3o muitos xingamentos \u2019\u2019.<\/p>\n\n\n\n<p>Nossa an\u00e1lise quantitativa dos estilos de escrita de mais de 1.800 documentos jur\u00eddicos (contendo mais de 25,5 milh\u00f5es de palavras) confirmou a intui\u00e7\u00e3o desse litigante. Usamos uma ferramenta validada por pesquisa l\u00edder para an\u00e1lise lingu\u00edstica computacional para pontuar os estilos de escrita de documentos publicamente dispon\u00edveis de ju\u00edzes e advogados ao longo de quatro dimens\u00f5es:<\/p>\n\n\n\n<ul><li><strong>Pensamento anal\u00edtico.<\/strong> Amostras de escrita que refletem o pensamento formal, l\u00f3gico e hier\u00e1rquico receberam uma pontua\u00e7\u00e3o mais alta nesta dimens\u00e3o, enquanto aquelas com pensamento mais informal, pessoal e narrativo receberam uma pontua\u00e7\u00e3o mais baixa.<\/li><li><strong>Influ\u00eancia.<\/strong> Escrever amostras que demonstraram altos n\u00edveis de especializa\u00e7\u00e3o e confian\u00e7a pontuaram mais alto nesta dimens\u00e3o, enquanto uma pontua\u00e7\u00e3o mais baixa indicou um estilo mais hesitante, humilde ou ansioso.<\/li><li><strong>Autenticidade.<\/strong> Escrever amostras com um estilo mais honesto, pessoal e aberto recebeu pontua\u00e7\u00f5es de autenticidade mais altas, enquanto aqueles com um tom mais reservado e distanciado receberam notas mais baixas.<\/li><li><strong>Conte\u00fado emocional.<\/strong> Escrever amostras com um estilo mais positivo e otimista recebeu pontua\u00e7\u00f5es mais altas, enquanto um tom ansioso ou hostil indicava uma inclina\u00e7\u00e3o emocional mais negativa.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Usando essa estrutura, comparamos os estilos de escrita dos advogados com os estilos de seus ju\u00edzes presidentes, rastreando at\u00e9 que ponto os estilos dos advogados refletem os dos ju\u00edzes. Em seguida, verificamos se o espelhamento afetava o sucesso no lit\u00edgio. Como voc\u00ea pode ver no gr\u00e1fico abaixo, descobrimos que as equipes jur\u00eddicas que refletiam os estilos lingu\u00edsticos dos ju\u00edzes tinham uma probabilidade significativamente maior de vencer seus processos. (Em nossa amostra, a probabilidade m\u00e9dia de ganhar foi de 11,5% &#8211; t\u00edpico de lit\u00edgios de patentes, em que muitos casos s\u00e3o resolvidos fora do tribunal ou encerrados por motivos processuais.)<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-large\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"387\" height=\"526\" src=\"https:\/\/ippv.com.br\/coach\/wp-content\/uploads\/2020\/12\/Want-to-Win-Someone-Over-Talk-Like-They-Do-Imagem-1.jpg\" alt=\"\" class=\"wp-image-4717\" srcset=\"https:\/\/ippv.com.br\/coach\/wp-content\/uploads\/2020\/12\/Want-to-Win-Someone-Over-Talk-Like-They-Do-Imagem-1.jpg 387w, https:\/\/ippv.com.br\/coach\/wp-content\/uploads\/2020\/12\/Want-to-Win-Someone-Over-Talk-Like-They-Do-Imagem-1-221x300.jpg 221w, https:\/\/ippv.com.br\/coach\/wp-content\/uploads\/2020\/12\/Want-to-Win-Someone-Over-Talk-Like-They-Do-Imagem-1-370x503.jpg 370w\" sizes=\"(max-width: 387px) 100vw, 387px\" \/><\/figure>\n\n\n\n<p>Tamb\u00e9m descobrimos que a vantagem do espelhamento lingu\u00edstico era muito mais comum entre advogados que conheciam bem seus ju\u00edzes. Aqueles que haviam trabalhado para o juiz presidente e ainda viviam perto deles eram os mais propensos a se envolver em espelhamento lingu\u00edstico, sugerindo que relacionamentos fortes e cont\u00ednuos eram essenciais para dar aos advogados uma vis\u00e3o sobre os estilos de comunica\u00e7\u00e3o dos ju\u00edzes.<\/p>\n\n\n\n<p>\u00c9 claro que nem todo relacionamento \u00e9 t\u00e3o claramente definido quanto aquele entre um advogado e um juiz. No entanto, o espelhamento lingu\u00edstico pode ser uma ferramenta poderosa para qualquer pessoa, esteja voc\u00ea tentando influenciar um colega de trabalho, um gerente, um parceiro ou um cliente. Existem v\u00e1rias maneiras de aplicar esses princ\u00edpios no local de trabalho.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"has-medium-font-size\"><strong>1. Preste aten\u00e7\u00e3o em como os outros se comunicam.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Para influenciar os outros, observe como eles raciocinam, articulam seus pensamentos, fazem perguntas e respondem a contra-argumentos. Em seguida, use esses insights para informar seu pr\u00f3prio estilo de comunica\u00e7\u00e3o. Tente quebrar o estilo lingu\u00edstico deles com a estrutura que usamos para analisar os documentos jur\u00eddicos: Onde se enquadra o estilo do seu avaliador em termos de pensamento anal\u00edtico, influ\u00eancia, autenticidade e conte\u00fado emocional? Comece perguntando a si mesmo as seguintes perguntas:<\/p>\n\n\n\n<ul><li>Para provar um ponto, o seu avaliador tende a confiar em fatos e dados ou em evid\u00eancias aned\u00f3ticas e narrativas? Quando eles comentam as apresenta\u00e7\u00f5es de outras pessoas, quais argumentos eles destacam como os mais persuasivos?<\/li><li>Quando se comunicam, exalam confian\u00e7a e experi\u00eancia ou adotam uma abordagem mais humilde? At\u00e9 que ponto eles s\u00e3o influenciados por credenciais e endossos de especialistas?<\/li><li>Quanto eles divulgam informa\u00e7\u00f5es pessoais e transmitem suas emo\u00e7\u00f5es em compara\u00e7\u00e3o a permanecer mais profissionais e distantes? Quando contam hist\u00f3rias pessoais, quanta vulnerabilidade expressam?<\/li><li>Ao fazer uma pergunta ou expressar um ponto, eles tendem a ser emocionais e en\u00e9rgicos ou calmos e controlados?<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Al\u00e9m disso, observe suas t\u00e1ticas de comunica\u00e7\u00e3o preferidas. A pessoa que voc\u00ea est\u00e1 tentando influenciar prefere um artigo, uma apresenta\u00e7\u00e3o de PowerPoint ou uma conversa livre? Quando eles lideram uma reuni\u00e3o, com que anteced\u00eancia eles tendem a fornecer os materiais e com quanto eles esperam que as pessoas estudem esses materiais antes da reuni\u00e3o em vez de examin\u00e1-los ao vivo?<\/p>\n\n\n\n<p class=\"has-medium-font-size\"><strong>2. Construa relacionamentos genu\u00ednos.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>A vantagem associada a um forte relacionamento preexistente era muito menor para advogados designados a ju\u00edzes que tinham extensas amostras de reda\u00e7\u00e3o dispon\u00edveis ao p\u00fablico. Todos os advogados poderiam provavelmente acessar as amostras e us\u00e1-las para otimizar seus estilos de comunica\u00e7\u00e3o. Relacionamentos preexistentes fortes eram muito mais importantes quando os ju\u00edzes tinham menos amostras de reda\u00e7\u00e3o p\u00fablica.<\/p>\n\n\n\n<p>Quando se trata de rela\u00e7\u00f5es de neg\u00f3cios, se voc\u00ea est\u00e1 trabalhando com algu\u00e9m cujas palestras ou artigos est\u00e3o dispon\u00edveis online, revisar esses materiais pode ser um bom ponto de partida &#8211; mas a melhor maneira de obter insights sobre o estilo de comunica\u00e7\u00e3o preferido deles \u00e9 cultivar um genu\u00edno, relacionamento cont\u00ednuo. Nem todo avaliador tem uma apresenta\u00e7\u00e3o no YouTube ou um relat\u00f3rio branco que voc\u00ea possa revisar e, nesses casos, um relacionamento forte pode ser indispens\u00e1vel.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"has-medium-font-size\"><strong>3. Considere se os avaliadores podem mudar.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Em nossos estudos, as equipes jur\u00eddicas de pior desempenho eram compostas por advogados com credenciais sem brilho que eram claramente ideais para um juiz em particular (todos os advogados da equipe tinham trabalhado para aquele juiz, digamos) &#8211; advogados que ent\u00e3o se atrapalharam quando o juiz desejado foi n\u00e3o atribu\u00eddo ao seu caso. Reunir sua equipe com base no capital social com avaliadores-chave \u00e9 mais aconselh\u00e1vel em situa\u00e7\u00f5es em que os avaliadores s\u00e3o conhecidos com anteced\u00eancia e \u00e9 improv\u00e1vel que mudem. Se esse n\u00e3o for o caso, \u00e9 melhor otimizar sua equipe para o capital humano: as habilidades e compet\u00eancias necess\u00e1rias para o trabalho.<\/p>\n\n\n\n<p>Particularmente em contextos onde mudar a composi\u00e7\u00e3o de uma equipe n\u00e3o \u00e9 f\u00e1cil (por causa dos custos de m\u00e3o de obra, custos de integra\u00e7\u00e3o, \u00f3tica ou outras considera\u00e7\u00f5es), vale a pena considerar cuidadosamente as compensa\u00e7\u00f5es entre capital social &#8211; que pode se tornar obsoleto se os avaliadores mudarem &#8211; e capital humana, que provavelmente permanecer\u00e1 \u00fatil, independentemente de outras mudan\u00e7as. Raramente temos colegas de equipe superestrelas que trazem as habilidades exatas necess\u00e1rias para a tarefa em quest\u00e3o e fortes conex\u00f5es sociais com os principais avaliadores, portanto, \u00e9 uma troca importante a ser considerada.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"has-medium-font-size\"><strong>4. N\u00e3o se esque\u00e7a da \u00e9tica.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>As t\u00e9cnicas que descrevemos podem ser usadas para permitir uma mudan\u00e7a positiva &#8211; como liderar uma adapta\u00e7\u00e3o estrat\u00e9gica \u00e1gil; lan\u00e7ar uma iniciativa de diversidade, igualdade e inclus\u00e3o; ou apoiar uma causa social, como acesso a cuidados de sa\u00fade ou educa\u00e7\u00e3o &#8211; mas tamb\u00e9m podem ser usados para fins maliciosos. Ao considerar a \u00e9tica da influ\u00eancia, pense honestamente sobre as implica\u00e7\u00f5es de suas a\u00e7\u00f5es para o bem coletivo.<\/p>\n\n\n\n<p>Por exemplo, o espelhamento lingu\u00edstico pode ser uma ferramenta eficaz para persuadir um cliente a comprar o produto ou servi\u00e7o de sua empresa. Mas voc\u00ea vai querer ter certeza de estar apresentando uma imagem honesta de sua oferta no que diz respeito \u00e0s necessidades do cliente e n\u00e3o usar sua influ\u00eancia para manipular o cliente a tomar uma decis\u00e3o ruim.<\/p>\n\n\n\n<p>Da mesma forma, embora esperemos que os advogados fa\u00e7am o melhor que podem para representar os interesses de seus clientes, argumentar\u00edamos que um sistema jur\u00eddico em que as rela\u00e7\u00f5es dos advogados com os ju\u00edzes determinam os resultados dos casos &#8211; que ent\u00e3o se tornam precedentes legais &#8211; dificilmente \u00e9 ideal para sociedade. A proibi\u00e7\u00e3o de usar essa vantagem seria virtualmente imposs\u00edvel de aplicar, mas pode fazer sentido para as institui\u00e7\u00f5es jur\u00eddicas impedirem os ju\u00edzes de presidir os casos discutidos por advogados que os tenham trabalhado. Uma pr\u00e1tica semelhante tem sido padr\u00e3o na academia por d\u00e9cadas: o ex-orientador de disserta\u00e7\u00e3o de um acad\u00eamico \u00e9 impedido de servir como revisor ou editor em quaisquer artigos que o acad\u00eamico submeta a revistas acad\u00eamicas, em parte para evitar avalia\u00e7\u00f5es injustas resultantes da capacidade do acad\u00eamico de influenciar o avaliador.<\/p>\n\n\n\n<p>Quer reconhe\u00e7amos ou n\u00e3o, a influ\u00eancia \u00e9 um fator cr\u00edtico em nossas vidas profissionais. Todos os dias, procuramos influenciar clientes, fornecedores, distribuidores e nossos colegas &#8211; e a pesquisa mostra que nossa efic\u00e1cia decorre n\u00e3o apenas do m\u00e9rito de nossos argumentos, mas tamb\u00e9m da maneira como os apresentamos. Se estivermos familiarizados com as pessoas que estamos tentando influenciar, podemos espelhar seus estilos lingu\u00edsticos, conferindo uma vantagem poderosa. Cabe a n\u00f3s usar essa vantagem para o bem.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"has-text-align-center\">Artigo Traduzido da <a href=\"https:\/\/hbr.org\">Harvard Business Review<\/a>. Fonte Original: <a href=\"https:\/\/hbr.org\/2020\/12\/want-to-win-someone-over-talk-like-they-do\">https:\/\/hbr.org\/2020\/12\/want-to-win-someone-over-talk-like-they-do<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>A influ\u00eancia \u00e9 um fator cr\u00edtico em nossas vidas profissionais, e ter familiaridade com quem queremos influenciar nos d\u00e1 vantagem. Entenda.<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":4718,"comment_status":"open","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"content-type":"","footnotes":""},"categories":[78],"tags":[],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v22.5 - https:\/\/yoast.com\/wordpress\/plugins\/seo\/ -->\n<title>Quer Conquistar Algu\u00e9m? 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