Quer voc\u00ea seja um fabricante procurando assinar um novo contrato com o fornecedor, uma empresa de tecnologia tentando fechar um grande contrato comercial ou um varejista que deseja modificar seus termos de armazenamento, a pandemia Covid-19 mudou a maneira como voc\u00ea deve negociar.<\/p>\n\n\n\n
H\u00e1 duas raz\u00f5es para isso.<\/p>\n\n\n\n
Em primeiro lugar, tudo – desde o que e quanto voc\u00ea compra, at\u00e9 quem ou o que voc\u00ea vende, at\u00e9 a dura\u00e7\u00e3o e os termos do contrato – est\u00e1 em jogo. Os negociadores experientes repensar\u00e3o suas suposi\u00e7\u00f5es e avaliar\u00e3o as mudan\u00e7as atuais e previstas em seu setor, avaliando as implica\u00e7\u00f5es para suas pr\u00f3prias organiza\u00e7\u00f5es, bem como as mudan\u00e7as nas prioridades de seus parceiros. O mundo das rela\u00e7\u00f5es comprador-fornecedor que surge nos pr\u00f3ximos meses pode parecer muito diferente da estabilidade, do crescimento e da previsibilidade que prevaleciam na pr\u00e9-pandemia.<\/p>\n\n\n\n
Em segundo lugar, algumas negocia\u00e7\u00f5es permanecer\u00e3o virtuais mesmo com a abertura do mundo. Com base em minha experi\u00eancia, conversas com clientes e an\u00e1lises enquanto conduzia nossa pr\u00e1tica de negocia\u00e7\u00e3o na McKinsey, apenas 10-15% das negocia\u00e7\u00f5es eram remotas ou virtuais antes da pandemia. Eu prevejo que pelo menos 25% das negocia\u00e7\u00f5es ser\u00e3o remotas daqui para frente. Provavelmente, esses neg\u00f3cios ser\u00e3o menos complicados, mas tamb\u00e9m podem incluir partes daqueles que s\u00e3o mais complexos.<\/p>\n\n\n\n
Neste artigo, discutirei o que essas duas mudan\u00e7as significam sobre como voc\u00ea deve negociar nos pr\u00f3ximos meses.<\/p>\n\n\n\n
Uma Nova Paisagem<\/strong><\/p>\n\n\n\n Vamos come\u00e7ar com o que mudou quando se trata de termos de negocia\u00e7\u00e3o. Muitos termos tradicionais est\u00e3o sendo rasgados no momento em que as organiza\u00e7\u00f5es est\u00e3o renegociando contratos que n\u00e3o expiram por v\u00e1rios anos. \u00c9 fundamental acertar.<\/p>\n\n\n\n Existem muitas raz\u00f5es para essa volatilidade. Por um lado, cada setor est\u00e1 agora come\u00e7ando de uma nova posi\u00e7\u00e3o. Por exemplo, as empresas automotivas e aeroespaciais passaram por um ano de demanda enxuta e est\u00e3o basicamente reiniciando em 2021, enquanto a ind\u00fastria do entretenimento est\u00e1 equilibrando um aumento na demanda de servi\u00e7os de streaming ao mesmo tempo que as restri\u00e7\u00f5es de v\u00edrus tornavam a produ\u00e7\u00e3o de novos conte\u00fados um desafio. Empresas em dificuldades em muitos setores tendem a se fundir, reduzindo potencialmente o n\u00famero de compradores ou fornecedores.<\/p>\n\n\n\n Os pre\u00e7os tamb\u00e9m podem ser mais vol\u00e1teis \u00e0 medida que as condi\u00e7\u00f5es da cadeia de suprimentos mudam rapidamente. Como os fornecedores agora podem ser incapazes de atender a demanda total de seus clientes, os compradores podem achar vantajoso – embora caro – serem tratados como clientes preferenciais da \u201cprimeira linha\u201d em situa\u00e7\u00f5es onde o fornecimento \u00e9 limitado. Isso \u00e9 uma grande mudan\u00e7a em rela\u00e7\u00e3o \u00e0 barganha de pre\u00e7o ou volume de longo prazo, como poderiam ter acontecido no passado. Enquanto isso, fornecedores que podem oferecer mais flexibilidade nas condi\u00e7\u00f5es de pagamento podem encontrar um maior n\u00famero de parceiros. Outra abordagem promissora para compradores e vendedores \u00e9 ser criativo sobre termos n\u00e3o financeiros, como propriedade intelectual, exclusividade, acesso \u00e0 inova\u00e7\u00e3o, compartilhamento de risco, investimentos e contribui\u00e7\u00f5es de recursos e flexibilidade de contrato.<\/p>\n\n\n\n As organiza\u00e7\u00f5es que navegam com mais efic\u00e1cia por essas novas oportunidades podem esperar ver margens expandidas, maior resili\u00eancia da cadeia de suprimentos, melhores n\u00edveis de servi\u00e7o do fornecedor e acesso priorit\u00e1rio \u00e0 tecnologia e inova\u00e7\u00e3o que est\u00e3o em alta demanda.<\/p>\n\n\n\n Para isso, ser\u00e1 mais importante do que nunca que os negociadores priorizem, conduzindo mais an\u00e1lises de cen\u00e1rio para identificar em quais termos se concentrar. Eles tamb\u00e9m precisar\u00e3o trabalhar mais de perto com os l\u00edderes seniores: no ano passado, os CEOs e CFOs ficaram mais imersos do que nunca em suas maiores negocia\u00e7\u00f5es com clientes e fornecedores em uma tentativa de ganhar vantagem. Os negociadores devem alavancar a credibilidade que constru\u00edram com esses l\u00edderes executivos para continuar a pux\u00e1-los para as negocia\u00e7\u00f5es mais cr\u00edticas.<\/p>\n\n\n\n Colocando as Novas Ferramentas Para Funcionar<\/strong><\/p>\n\n\n\n De maneira cr\u00edtica, os negociadores de hoje tamb\u00e9m precisam usar ferramentas online de forma eficaz para aproveitar este momento. Aqui est\u00e1 nosso conselho para aprimorar sua habilidade de negocia\u00e7\u00e3o no dom\u00ednio digital:<\/p>\n\n\n\n Os pr\u00f3ximos 12 meses ser\u00e3o um rein\u00edcio dos neg\u00f3cios ap\u00f3s o desafio do ano da Covid-19. Isso significa que os acordos que voc\u00ea fizer podem fazer toda a diferen\u00e7a se voc\u00ea aproveitar o potencial para um novo crescimento e novos relacionamentos ou ser prejudicado pela rapidez das mudan\u00e7as. Use essas novas t\u00e9cnicas de negocia\u00e7\u00e3o para fazer o tipo de neg\u00f3cio que criar\u00e1 valor financeiro e n\u00e3o financeiro e se tornar\u00e1 a base de seu pr\u00f3spero mundo p\u00f3s-pandemia.<\/p>\n\n\n\n Artigo Traduzido da Harvard Business Review<\/a>. Fonte Original: https:\/\/hbr.org\/2021\/07\/9-tactics-for-better-remote-negotiations<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" A pandemia mudou a maneira de como negociar. Existem 2 raz\u00f5es para isso, e tamb\u00e9m como elas afetam a forma de negociar nos pr\u00f3ximos meses.<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":5380,"comment_status":"open","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"content-type":"","footnotes":""},"categories":[359],"tags":[],"yoast_head":"\n