Esteja você lançando um argumento de venda para um grande cliente, apresentando-se a um executivo ou tentando conquistar um juiz, um forte relacionamento preexistente com a pessoa que está avaliando você provavelmente o tornará muito mais eficaz. Por que isso? Em nossa pesquisa recente, publicada no Administrative Science Quarterly, descobrimos que relacionamentos preexistentes fornecem às pessoas uma visão maior sobre como seus avaliadores pensam, raciocinam, interpretam e processam evidências, ajudando-os a adaptar suas mensagens com um processo que chamamos de espelhamento linguístico.

Por exemplo, se você sabe que seu avaliador favorece o raciocínio linear e lógico em sua própria comunicação, é mais provável que você o convença com argumentos que se baseiam fortemente em fatos. Para influenciar um avaliador que usa um estilo mais narrativo e informal, é melhor você começar com uma história. Quando você espelha o estilo de comunicação preferido de sua contraparte, eles provavelmente o acharão mais convincente – portanto, estar familiarizado com quem o avaliará pode lhe dar uma vantagem significativa.

Para explorar esse efeito, estudamos como os advogados influenciam os juízes ao representar os reclamantes em casos de violação de patente. Nossa pesquisa incluiu observações em primeira mão de tais casos; mais de 50 entrevistas semiestruturadas com advogados, advogados internos, juízes federais e funcionários; e uma análise quantitativa de dados publicamente disponíveis de mais de 1.000 processos de violação de patentes. Descobrimos consistentemente que advogados que tinham relacionamentos preexistentes com juízes exibiram mais espelhamento linguístico e ganharam uma proporção maior de casos do que outros. (Nós controlamos o impacto dos próprios relacionamentos.)

Especificamente, nossa pesquisa mostrou que esses advogados tinham uma noção melhor se seus juízes seriam movidos por dados ou por recursos emocionais, se eles responderiam melhor à confiança ou a argumentos que deixassem espaço para ambigüidade e o quanto eles valorizavam a revelação pessoal. A familiaridade com seus avaliadores deu aos advogados uma grande vantagem quando se tratou de saber qual abordagem teria ressonância (e adaptar seu estilo de comunicação de acordo). Por exemplo, em uma de nossas entrevistas, um litigante experiente descreveu a importância do espelhamento linguístico ao persuadir um juiz a obrigar uma contraparte a fornecer documentação adicional.

Uma abordagem ao escrevê-los é declarar: ‘‘ Aqui está o que eu pedi, aqui está o que eles me deram e tenho direito à diferença ’’. Realmente lógico e direto. Outra maneira é dizer: ‘‘ Escute, nós somos o cavaleiro branco. Estamos lutando há meses, e eles têm roubado e mentido, e essas pessoas não são boas. ” Então, você faz o juiz pensar que você é o cavaleiro branco. Cada vez que ele lê os jornais, você é o cavaleiro branco. Alguns juízes gostam disso. Outros diriam que isso não é profissional; eles diriam: ‘‘ Tudo o que ouço são muitos xingamentos ’’.

Nossa análise quantitativa dos estilos de escrita de mais de 1.800 documentos jurídicos (contendo mais de 25,5 milhões de palavras) confirmou a intuição desse litigante. Usamos uma ferramenta validada por pesquisa líder para análise linguística computacional para pontuar os estilos de escrita de documentos publicamente disponíveis de juízes e advogados ao longo de quatro dimensões:

• Pensamento analítico. Amostras de escrita que refletem o pensamento formal, lógico e hierárquico receberam uma pontuação mais alta nesta dimensão, enquanto aquelas com pensamento mais informal, pessoal e narrativo receberam uma pontuação mais baixa.
• Influência. Escrever amostras que demonstraram altos níveis de especialização e confiança pontuaram mais alto nesta dimensão, enquanto uma pontuação mais baixa indicou um estilo mais hesitante, humilde ou ansioso.
• Autenticidade. Escrever amostras com um estilo mais honesto, pessoal e aberto recebeu pontuações de autenticidade mais altas, enquanto aqueles com um tom mais reservado e distanciado receberam notas mais baixas.
• Conteúdo emocional. Escrever amostras com um estilo mais positivo e otimista recebeu pontuações mais altas, enquanto um tom ansioso ou hostil indicava uma inclinação emocional mais negativa.

Usando essa estrutura, comparamos os estilos de escrita dos advogados com os estilos de seus juízes presidentes, rastreando até que ponto os estilos dos advogados refletem os dos juízes. Em seguida, verificamos se o espelhamento afetava o sucesso no litígio. Como você pode ver no gráfico abaixo, descobrimos que as equipes jurídicas que refletiam os estilos linguísticos dos juízes tinham uma probabilidade significativamente maior de vencer seus processos. (Em nossa amostra, a probabilidade média de ganhar foi de 11,5% – típico de litígios de patentes, em que muitos casos são resolvidos fora do tribunal ou encerrados por motivos processuais.)

Também descobrimos que a vantagem do espelhamento linguístico era muito mais comum entre advogados que conheciam bem seus juízes. Aqueles que haviam trabalhado para o juiz presidente e ainda viviam perto deles eram os mais propensos a se envolver em espelhamento linguístico, sugerindo que relacionamentos fortes e contínuos eram essenciais para dar aos advogados uma visão sobre os estilos de comunicação dos juízes.

É claro que nem todo relacionamento é tão claramente definido quanto aquele entre um advogado e um juiz. No entanto, o espelhamento linguístico pode ser uma ferramenta poderosa para qualquer pessoa, esteja você tentando influenciar um colega de trabalho, um gerente, um parceiro ou um cliente. Existem várias maneiras de aplicar esses princípios no local de trabalho.

1. Preste atenção em como os outros se comunicam.

Para influenciar os outros, observe como eles raciocinam, articulam seus pensamentos, fazem perguntas e respondem a contra-argumentos. Em seguida, use esses insights para informar seu próprio estilo de comunicação. Tente quebrar o estilo linguístico deles com a estrutura que usamos para analisar os documentos jurídicos: Onde se enquadra o estilo do seu avaliador em termos de pensamento analítico, influência, autenticidade e conteúdo emocional? Comece perguntando a si mesmo as seguintes perguntas:

• Para provar um ponto, o seu avaliador tende a confiar em fatos e dados ou em evidências anedóticas e narrativas? Quando eles comentam as apresentações de outras pessoas, quais argumentos eles destacam como os mais persuasivos?
• Quando se comunicam, exalam confiança e experiência ou adotam uma abordagem mais humilde? Até que ponto eles são influenciados por credenciais e endossos de especialistas?
• Quanto eles divulgam informações pessoais e transmitem suas emoções em comparação a permanecer mais profissionais e distantes? Quando contam histórias pessoais, quanta vulnerabilidade expressam?
• Ao fazer uma pergunta ou expressar um ponto, eles tendem a ser emocionais e enérgicos ou calmos e controlados?

Além disso, observe suas táticas de comunicação preferidas. A pessoa que você está tentando influenciar prefere um artigo, uma apresentação de PowerPoint ou uma conversa livre? Quando eles lideram uma reunião, com que antecedência eles tendem a fornecer os materiais e com quanto eles esperam que as pessoas estudem esses materiais antes da reunião em vez de examiná-los ao vivo?

2. Construa relacionamentos genuínos.

A vantagem associada a um forte relacionamento preexistente era muito menor para advogados designados a juízes que tinham extensas amostras de redação disponíveis ao público. Todos os advogados poderiam provavelmente acessar as amostras e usá-las para otimizar seus estilos de comunicação. Relacionamentos preexistentes fortes eram muito mais importantes quando os juízes tinham menos amostras de redação pública.

Quando se trata de relações de negócios, se você está trabalhando com alguém cujas palestras ou artigos estão disponíveis online, revisar esses materiais pode ser um bom ponto de partida – mas a melhor maneira de obter insights sobre o estilo de comunicação preferido deles é cultivar um genuíno, relacionamento contínuo. Nem todo avaliador tem uma apresentação no YouTube ou um relatório branco que você possa revisar e, nesses casos, um relacionamento forte pode ser indispensável.

3. Considere se os avaliadores podem mudar.

Em nossos estudos, as equipes jurídicas de pior desempenho eram compostas por advogados com credenciais sem brilho que eram claramente ideais para um juiz em particular (todos os advogados da equipe tinham trabalhado para aquele juiz, digamos) – advogados que então se atrapalharam quando o juiz desejado foi não atribuído ao seu caso. Reunir sua equipe com base no capital social com avaliadores-chave é mais aconselhável em situações em que os avaliadores são conhecidos com antecedência e é improvável que mudem. Se esse não for o caso, é melhor otimizar sua equipe para o capital humano: as habilidades e competências necessárias para o trabalho.

Particularmente em contextos onde mudar a composição de uma equipe não é fácil (por causa dos custos de mão de obra, custos de integração, ótica ou outras considerações), vale a pena considerar cuidadosamente as compensações entre capital social – que pode se tornar obsoleto se os avaliadores mudarem – e capital humana, que provavelmente permanecerá útil, independentemente de outras mudanças. Raramente temos colegas de equipe superestrelas que trazem as habilidades exatas necessárias para a tarefa em questão e fortes conexões sociais com os principais avaliadores, portanto, é uma troca importante a ser considerada.

4. Não se esqueça da ética.

As técnicas que descrevemos podem ser usadas para permitir uma mudança positiva – como liderar uma adaptação estratégica ágil; lançar uma iniciativa de diversidade, igualdade e inclusão; ou apoiar uma causa social, como acesso a cuidados de saúde ou educação – mas também podem ser usados para fins maliciosos. Ao considerar a ética da influência, pense honestamente sobre as implicações de suas ações para o bem coletivo.

Por exemplo, o espelhamento linguístico pode ser uma ferramenta eficaz para persuadir um cliente a comprar o produto ou serviço de sua empresa. Mas você vai querer ter certeza de estar apresentando uma imagem honesta de sua oferta no que diz respeito às necessidades do cliente e não usar sua influência para manipular o cliente a tomar uma decisão ruim.

Da mesma forma, embora esperemos que os advogados façam o melhor que podem para representar os interesses de seus clientes, argumentaríamos que um sistema jurídico em que as relações dos advogados com os juízes determinam os resultados dos casos – que então se tornam precedentes legais – dificilmente é ideal para sociedade. A proibição de usar essa vantagem seria virtualmente impossível de aplicar, mas pode fazer sentido para as instituições jurídicas impedirem os juízes de presidir os casos discutidos por advogados que os tenham trabalhado. Uma prática semelhante tem sido padrão na academia por décadas: o ex-orientador de dissertação de um acadêmico é impedido de servir como revisor ou editor em quaisquer artigos que o acadêmico submeta a revistas acadêmicas, em parte para evitar avaliações injustas resultantes da capacidade do acadêmico de influenciar o avaliador.

Quer reconheçamos ou não, a influência é um fator crítico em nossas vidas profissionais. Todos os dias, procuramos influenciar clientes, fornecedores, distribuidores e nossos colegas – e a pesquisa mostra que nossa eficácia decorre não apenas do mérito de nossos argumentos, mas também da maneira como os apresentamos. Se estivermos familiarizados com as pessoas que estamos tentando influenciar, podemos espelhar seus estilos linguísticos, conferindo uma vantagem poderosa. Cabe a nós usar essa vantagem para o bem.

Artigo Traduzido da Harvard Business Review. Fonte Original: https://hbr.org/2020/12/want-to-win-someone-over-talk-like-they-do