Alguns anos atrás, David estava dando uma palestra na National Speakers Association sobre o tema da confiança. Diante de uma sala cheia de palestrantes profissionais, ele fez uma afirmação ousada: “A comunicação nunca é a questão central. Confiança é.”

Allison, que estava sentada na platéia, sentiu uma onda de defensividade. Como especialista em falar em público e comunicação, ela pensou: “Como você pode dizer que a comunicação não é o problema? Passei minha carreira ensinando às pessoas que as habilidades de comunicação vão fazer ou quebrar sua eficácia como líder.”

Mas ela logo percebeu que ele estava exatamente certo. Para que nossas habilidades de apresentação sejam eficazes, precisamos primeiro criar confiança com nosso público.

Quando elaboramos uma apresentação, às vezes gastamos mais tempo em como transmitir a mensagem do que na estratégia e visão que tornarão a mensagem mais eficaz. Cometemos um erro monumental quando pulamos a estratégia e seguimos direto para a entrega.

Confiança é um Processo

David passou sua carreira ajudando organizações a construir confiança. David e sua equipe do Trust Edge Leadership Institute publicam o Trust Outlook, um estudo anual sobre o impacto da confiança em todos os setores e em todo o mundo. Ao longo dos anos, ele aprendeu muito sobre a importância de estabelecer confiança e como os líderes a ganham e a perdem.

No Trust Outlook 2020, 80% dos americanos disseram que não seguiriam um líder em quem não confiam. De acordo com a pesquisa, a principal razão pela qual as pessoas não compram de um vendedor é a falta de confiança. Além disso, nos EUA, quase 8 em cada 10 pessoas não indicariam produtos ou serviços de alguém em quem não confiam. A confiança é como as organizações conquistam nossa lealdade: os entrevistados relataram que a principal razão pela qual queriam trabalhar para uma organização – mais do que remuneração ou cultura da empresa – era a liderança confiável.

Após a conferência, Allison refletiu sobre novas maneiras pelas quais os líderes podem usar as habilidades de comunicação para construir confiança. Ela pensou em como ela e sua equipe ensinam a persuasão: eles enfatizam que a persuasão não é um discurso, é um processo. A estratégia antes do discurso é essencial para conquistar o buy-in do público.

Allison encontrou uma ligação direta entre essa mentalidade e a questão da confiança. Como palestrantes, nosso primeiro objetivo é construir confiança: em nossa credibilidade, nossa crença no que fazemos ou nossa capacidade de agregar valor. Só então podemos mobilizar nosso público para agir em torno de uma visão compartilhada.

Cinco Competências Para Líderes

Quando Allison finalmente conversou com David, eles perceberam que suas opiniões sobre o assunto eram complementares. Juntos, eles identificaram cinco competências que um líder pode utilizar para ganhar adesão e construir confiança no contexto de uma apresentação, com base na pesquisa de David. Ao se preparar para uma reunião geral ou uma apresentação para sua equipe de liderança, um líder pode revisar todas as cinco competências e se perguntar como está abordando cada uma delas em sua apresentação.

1. Clareza.

Uma das perguntas mais frequentes nos programas de comunicação de liderança da Allison – de executivos americanos a líderes internacionais de todos os setores – é como chegar ao ponto. Os líderes e suas equipes sabem que, ao divagar, perdem a atenção do público e sua capacidade de argumentar de forma persuasiva. Eles estão percebendo algo real: a pesquisa de David mostra que as pessoas confiam na clareza e desconfiam do que é ambíguo ou excessivamente complexo. Um líder pode não ser confiável porque não tem clareza sobre sua visão. Um gerente pode não ser confiável porque não tem clareza sobre as expectativas. Um profissional de vendas pode não ser confiável porque não tem certeza dos benefícios de seu produto ou serviço.

A clareza é especialmente importante quando se fala para um público desconhecido sem conhecimento prévio do seu trabalho; uma comunicação clara permite que nossa competência transpareça. Conseguimos isso identificando o objetivo de nossa apresentação com antecedência e, em seguida, usando uma estrutura clara com transições lógicas para atingir esse objetivo. Então, lemos nossa apresentação em voz alta e nos perguntamos se ela fará sentido para nosso público, ajustando-a até que faça.

2. Compaixão.

Não se sentir valorizado foi o principal motivo relatado pelas pessoas para deixar um emprego no Trust Outlook de 2018. Uma das maneiras pelas quais a equipe de David ensina compaixão no local de trabalho é por meio da apreciação. Os líderes precisam se perguntar: “Como demonstro que me importo com meu público?”

Existem algumas maneiras pelas quais eles podem projetar compaixão. Quando usamos uma linguagem mais inclusiva, como “Fizemos isso juntos” em vez de “Fiz isso para você”, atraímos o público. Quando nos colocamos no lugar do nosso público e nos solidarizamos com o que eles sentem, então fazemos com que eles se sintam ouvidos e compreendidos. Compaixão também é passar um tempo antes da apresentação para ser preparado e organizado, mostrando que nos importamos o suficiente com o público para preparar conteúdo relevante para eles. O apresentador compassivo usa consistentemente uma linguagem como: “Então, o que isso significa para você é …”

3. Competência.

Uma das maneiras pelas quais inspiramos confiança é demonstrando que sabemos como fazer nosso trabalho. Sempre que falamos, nosso público está avaliando não apenas se acreditamos no que estamos dizendo, mas também se somos capazes de fazê-lo.

Podemos projetar competência de muitas maneiras quando falamos. Em primeiro lugar, podemos demonstrar conhecimento de nosso tópico usando exemplos de nossa própria experiência ou compartilhando tendências atuais em nosso setor. Em segundo lugar, demonstramos competência investindo em nossas habilidades de apresentação para que apresentemos uma apresentação coesa e persuasiva. Quando um líder diz “eu sei que temos apenas 20 minutos, mas eu poderia falar por uma hora sobre esse assunto, então apenas me interrompa quando estiver na hora”, ele comunica falta de competência na preparação de seu conteúdo para o tempo previsto (como bem como a falta de compaixão pelo tempo do seu público).

4. Conexão.

Em seu artigo seminal da HBR “The Neuroscience of Trust”, o professor Paul Zak compartilhou como as histórias exploram a emoção do seu público, produzindo oxitocina em seus cérebros e levando a um sentimento de confiança e conexão. Usar histórias é uma maneira poderosa de se apresentar a um novo público, porque é por meio de valores compartilhados que o público começa a se conectar com você em um nível pessoal.

Que exemplos pessoais você pode compartilhar em sua apresentação? Recomendamos um foco específico em histórias que demonstrem transparência e vulnerabilidade. No Trust Outlook 2020, 92% dos funcionários disseram que confiariam mais em seu líder sênior se esse líder fosse mais transparente sobre seus erros. Há nuances aqui, é claro: isso não significa que transparência é igual a confiança, porque a confidencialidade também é confiável. No entanto, nos relacionamos mais com os desafios de alguém do que com suas capacidades.

5. Consistência.

Embora abordemos essa competência por último, na verdade é uma das mais importantes. Um dos palestrantes favoritos de Allison é o chefe de uma unidade de negócios de uma instituição financeira da Fortune 50. O que torna essa mulher uma oradora poderosa não são suas elaboradas habilidades de oratória. Em vez disso, é sua capacidade de ser a mesma oradora confiante e autêntica no palco na frente de 1.000 pessoas como ela é na frente de um grupo de cinco pessoas.

Sua mensagem muda constantemente ou permanece consistente? Suas ações são consistentes com suas palavras? A confiança vai além de uma marca ou logotipo, é como o público se sente em cada interação. Para demonstrar consistência, precisamos estar consistentemente preparados e intencionais sobre nossas palavras e nossas ações. Consistência é como construímos uma reputação positiva, tanto em nível organizacional quanto individual.

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Essas cinco competências não são fáceis de construir, no entanto, uma vez que você as torne uma prática padrão em seu estilo de liderança, elas se tornarão mais fáceis de incluir. Quando você tiver tempo para preparar uma apresentação, discurso ou mensagem difícil, reserve um tempo para se perguntar como está construindo confiança com seu público. Os resultados terão um impacto enorme e positivo na retenção, moral da empresa, produtividade e resultados de negócios.

Artigo Traduzido da Harvard Business Review. Fonte Original: https://hbr.org/2022/03/to-win-over-an-audience-focus-on-building-trust