Se você é um líder, é provável que nem todos que trabalham com você concordem com as decisões que você toma – e tudo bem. Liderança envolve tomar decisões impopulares enquanto navega em relacionamentos complexos com colegas, parceiros e clientes. Mas, muitas vezes, você precisará obter adesão desses componentes e, portanto, precisará convencê-los a mudar de ideia.
Há pouco atrito envolvido em convencer as pessoas que são seus apoiadores naturais. Mas tentar mudar de ideia um dissidente, ou de um detrator, é uma história diferente. Como convencer alguém que, por um motivo ou outro, não está de acordo com você? Alguém que te dá um “não”?
Na pesquisa recente que concluímos para o livro de Laura, Edge: Transformando Adversidade em Vantagem, observamos e, em seguida, entrevistamos mais de 60 líderes que estavam tentando convencer parceiros de negócios e outros componentes a mudar de ideia em um curso de ação que inicialmente discordaram. Os líderes que tiveram mais sucesso em superar o ceticismo alheio foram os que diagnosticaram a raiz do desacordo fundamental antes de tentar persuadir. Eles primeiro se perguntaram: “O que está impulsionando a resistência do meu detrator?” Esses líderes frequentemente identificavam quais aspectos de seus argumentos provocavam mais reações contrárias e emocionais. Então, dependendo da resposta, eles abordaram a situação com uma das três estratégias direcionadas a seguir.
A Conversa Cognitiva
Quando usar: O detrator pode se opor ao seu argumento por uma razão objetiva. Se eles articularem claramente um conjunto lógico de objeções e não parecerem ocultar motivos ocultos, aproxime-os com uma conversa cognitiva. Isso é especialmente útil quando o detrator é conhecido por ter uma atitude sem sentido e pode facilmente deixar de lado as emoções em seu processo de tomada de decisão.
Como funciona: Uma conversa cognitiva bem-sucedida requer duas coisas: argumentos sólidos e boa apresentação. Tomemos, por exemplo, uma situação em que você está pressionando para mudar de fornecedor e encontrou um cujos materiais e produtos são superiores ao fornecedor atual, cujos produtos estão causando vários problemas a jusante. Mas seu colega é a favor de manter seu fornecedor atual com quem ele tem um relacionamento de longa data. Ele expressa sua resistência à sua proposta, apontando os preços mais altos que o novo fornecedor cobra. Você deseja preparar argumentos sólidos que refutam as objeções do detrator. Nesse caso, você pode apontar que o novo fornecedor é realmente mais barato a longo prazo, quando leva em consideração todos os custos de produção adicionais causados pelo atual fornecedor. Você também deseja usar uma estrutura lógica e uma história clara para forçar o detrator a reavaliar seu pensamento. Por exemplo, você pode enfatizar que a decisão se baseia em custo, qualidade e serviço, mas acima de tudo, custo e qualidade.
Seja cauteloso ao não introduzir emoções na discussão, o que pode dar a impressão de que você e seu detrator não estão em comum. Por exemplo, você não quer fazer parecer que acredita que o relacionamento do seu colega com o antigo fornecedor é irrelevante. O objetivo é mostrar à pessoa que, de maneira objetiva e factual, a posição inicial deles sobre a situação não é tão razoável quanto o seu argumento. Esteja avisado, que esses detratores não são facilmente influenciados por amplas generalizações. Esteja pronto para lutar mentalmente com eles e venha preparado com fatos que apoiam cada aspecto do seu argumento geral.
A sacada: Não presuma que receber um “sim” desse tipo de detrator sinaliza uma conversão em um apoiador eterno. Você pode ter convencido eles sobre esse assunto específico, mas eles podem discordar de você novamente no futuro. Se isso for verdade, espere ter outra conversa cognitiva sobre esse argumento separado.
A Conversão do Defensor
Quando usar: Quando o detrator não é facilmente persuadido por meio de argumentos cognitivos ou quando abriga uma queixa em seu relacionamento com eles, participar de debates pode ser inútil. Tome, por exemplo, uma decisão de gerenciamento em que você gostaria de promover um indivíduo qualificado que tenha um desempenho brilhante sob sua supervisão, mas uma contrapartida sua argumenta que seus subordinados geralmente são promovidos sobre os dela. Mesmo que seu candidato a promoção seja objetivamente mais merecedor, outros ainda podem sentir ressentimento e se recusar a fornecer apoio.
Como funciona: Não entre e tente convencer a outra pessoa. Em vez disso, invista tempo em aprender pessoalmente e criar relacionamento com eles. Aqui, não se trata de argumentos ou apresentações, pelo menos inicialmente, mas de entender sua perspectiva e por que eles podem se sentir pessoalmente ofendidos. Por exemplo, você pode fazer perguntas sobre a equipe dela e quais membros da equipe ela sente que têm mais potencial. Gradualmente, converta esse detrator em alguém que seja seu defensor ou advogado, talvez lançando mais luz sobre as qualidades que você valoriza nos indivíduos, tanto em sua equipe quanto na equipe de sua contrapartida, ou mostrando como você valoriza o estilo de liderança dela. No momento em que a decisão deve ser tomada, tente garantir que você esteja na mesma página sobre quais são as qualidades importantes para as decisões de promoção e que tenha articulado claramente como o candidato exemplifica essas qualidades.
A sacada: Não importa quanto defensora a outra pessoa se torne, não espere que ela concorde com uma decisão que é fundamentalmente ilógica. Você não pode confiar apenas no relacionamento; sua postura ainda precisa ser apoiada por uma lógica clara. Além disso, esses tipos de detratores podem ser facilmente detectados se você estiver tentando manipular a situação para colocá-los do seu lado. Autenticidade é a chave: permita que a outra pessoa veja quem você é para que ela possa entender melhor seu ponto de vista.
A Abordagem do Colega Credível
Quando usar: Há momentos em que as crenças pessoais profundas do detrator o torna fundamentalmente oposto à sua proposta. Tomemos, por exemplo, um colega que pode discordar de você sobre a necessidade de executar um ensaio clínico necessário para um novo produto. Por acreditarem que o ensaio clínico pode ser prejudicial de alguma forma ou contrariar seus valores, eles se opõem à ideia, mesmo que as evidências mostrem que os benefícios superam os danos. Às vezes é difícil identificar de onde essas crenças pessoais se originam, mas alguma combinação de educação, história pessoal e preconceitos tácitos às vezes tornará às vezes aparentemente impossível que eles aceitem uma decisão, independentemente do argumento lógico ou emocional que você jogue no caminho deles. Nessas situações, não há muito que você possa dizer ou fazer para mudá-los de ideia.
Como funciona: Em vez de tentar discutir com alguém que parece resistente, convide um colega credível. Um defensor de sua posição de outra parte da organização, seja ele igual ou superior, pode ser mais adequado para convencer esse detrator. Isso força o detrator a separar quem você é do que seu argumento pode ser e avaliar a ideia com base em seus méritos objetivos. Se você e o detrator estiverem em um impasse, o colega de credibilidade pode apenas inclinar a balança a seu favor.
A sacada: Chamar um apoiador externo é uma faca de dois gumes. Embora possa alcançar o resultado desejado, pode exacerbar a oposição de seu detrator, especialmente se o detrator achar que o colega de confiança os forçou a ficar do seu lado. É fundamental encontrar o colega certo que pode defender com tato sua posição enquanto mantém um relacionamento cordial.
Não é fácil ter detratores e é ainda mais difícil mudá-los de ideia. A chave é entender a fonte de sua resistência e usar uma estratégia direcionada que melhor ressoe com seu detrator em particular. Você terá uma chance muito melhor de obter um “sim”.
Artigo Traduzido da Harvard Business Review. Fonte Original: https://hbr.org/2020/07/how-to-actually-change-someones-mind
