Veja a Parte 1: https://ippv.com.br/coach/o-poder-surpreendente-das-perguntas-parte-1/ ou Veja a Parte 2: https://ippv.com.br/coach/o-poder-surpreendente-das-perguntas-parte-2/
- Use o Tom Certo.
As pessoas são mais receptivas quando você faz perguntas de maneira casual, e não em um tom oficial e abotoado. Em um dos estudos de Leslie, os participantes fizeram uma série de perguntas sensíveis em uma pesquisa online. Para um grupo de participantes, a interface do usuário do website parecia divertida e frívola; para outro grupo, o site parecia oficial. (O grupo de controle recebeu um site de aparência neutra.) Os participantes tinham duas vezes mais probabilidade de revelar informações confidenciais no site de aparência casual do que nos outros.
As pessoas também tendem a ser mais receptivas quando recebem uma saída de emergência ou “saem” em uma conversa. Por exemplo, se lhes disserem que podem mudar suas respostas a qualquer momento, elas tendem a se abrir mais – mesmo que raramente acabem fazendo mudanças. Isso pode explicar por que equipes e grupos consideram as sessões de brainstorming tão produtivas. Em um ambiente de quadro branco, onde qualquer coisa pode ser apagada e o julgamento suspenso, é mais provável que as pessoas respondam às perguntas com honestidade e digam coisas que, de outra forma, não seriam possíveis. Claro, haverá momentos em que uma abordagem improvisada é inadequada. Mas, em geral, um tom excessivamente formal provavelmente inibirá a disposição das pessoas em compartilhar informações.
- Preste Atenção à Dinâmica de Grupo.
A dinâmica de conversas pode mudar profundamente, dependendo de você estar conversando com alguém ou falando em grupo. Não é apenas a disposição de responder a questões afetadas simplesmente pela presença de outras pessoas, mas os membros de um grupo tendem a seguir o exemplo um do outro. Em um conjunto de estudos, Leslie e seus co-autores fizeram aos participantes uma série de perguntas sensíveis, incluindo sobre finanças (“Você já fez um cheque?”) e sexo (“Enquanto adulto, você já sentiu desejo sexual por um menor?”). Os participantes foram informados de que a maioria dos outros participantes do estudo estava disposta a revelar respostas estigmatizantes ou que não estavam dispostos a fazê-lo. Os participantes que foram informados de que outros estavam por vir eram 27% mais propensos a revelar respostas sensíveis do que aqueles que foram informados de que outros tinham sido reticentes. Em uma reunião ou grupo, são necessárias apenas algumas pessoas fechadas para que as perguntas percam seu poder de investigação. O oposto é verdadeiro também. Assim que uma pessoa começa a se abrir, o resto do grupo provavelmente seguirá o exemplo.
Dinâmica de grupo também pode afetar como um questionador é percebido. A pesquisa de Alison revela que os participantes de uma conversa gostam de serem perguntados e tendem a gostar mais das pessoas que fazem perguntas do que daqueles que as respondem. Mas quando observadores de terceiros observam a mesma conversa, eles preferem a pessoa que responde às perguntas. Isso faz sentido: as pessoas que mais fazem perguntas tendem a revelar muito pouco sobre si mesmas ou sobre seus pensamentos. Para aqueles que ouvem uma conversa, os que perguntam podem parecer defensivos, evasivos ou invisíveis, enquanto aqueles que respondem parecem mais fascinantes, presentes ou memoráveis.
A Melhor Resposta
Uma conversa é uma dança que exige que os parceiros estejam em sincronia – é um empurrão e puxão mútuo que se desenvolve ao longo do tempo. Assim como a maneira como fazemos perguntas pode facilitar a confiança e o compartilhamento de informações – o mesmo acontece com a maneira como as respondemos.
Responder perguntas requer fazer uma escolha sobre onde cair em um continuum entre privacidade e transparência. Devemos responder a pergunta? Se respondermos, quão receptivos devemos ser? O que devemos fazer quando fazemos uma pergunta que, se respondida com verdade, pode revelar um fato menos do que fascinante ou nos colocar em uma posição estratégica desfavorecida? Cada extremidade do espectro – totalmente opaca e totalmente transparente – traz benefícios e armadilhas. Manter as informações privadas pode nos fazer sentir livres para experimentar e aprender. Nas negociações, a retenção de informações confidenciais (como o fato de suas alternativas serem fracas) pode ajudá-lo a obter melhores resultados. Ao mesmo tempo, a transparência é uma parte essencial da criação de conexões significativas. Mesmo em um contexto de negociação, a transparência pode levar a acordos de criação de valor; ao compartilhar informações, os participantes podem identificar elementos que são relativamente sem importância para uma parte, mas importantes para a outra – a base de um resultado ganha-ganha.
E guardar segredos tem custos. Pesquisas de Julie Lane e Daniel Wegner, da Universidade da Virgínia, sugerem que esconder segredos durante as interações sociais leva à recorrência intrusiva de pensamentos secretos, enquanto pesquisas de Michael Slepian, Jinseok Chun e Malia Mason da Columbia mostram que guardar segredos – mesmo fora das interações sociais – nos esgotam cognitivamente, interferem em nossa capacidade de nos concentrar e lembrar das coisas, e até prejudicam a saúde e o bem-estar a longo prazo.
Em um contexto organizacional, as pessoas muitas vezes erram pelo lado da privacidade – e subestimam os benefícios da transparência. Com que frequência percebemos que poderíamos nos conectar verdadeiramente com um colega somente depois que ele ou ela se mudasse para uma nova empresa? Por que as melhores ofertas são frequentemente descobertas depois que a tinta secou, a tensão quebrou e os negociadores começaram a conversar livremente?
Para maximizar os benefícios de responder a perguntas e minimizar os riscos, é importante decidir antes que uma conversa inicie quais informações você deseja compartilhar e o que deseja manter em sigilo.
- Decidir o Que Compartilhar.
Não existe uma regra para quanto – ou que tipo – de informação você deve divulgar. De fato, a transparência é um agente de ligação tão poderoso que às vezes não importa o que é revelado – até mesmo informações que refletem mal em nós podem aproximar nossos parceiros de conversação. Na pesquisa que Leslie conduziu com os colaboradores da HBS, Kate Barasz e Michael Norton, ela descobriu que a maioria das pessoas supõe que seria menos prejudicial se recusar a responder uma pergunta que revelaria informações negativas – por exemplo: “Você já foi repreendido no trabalho?” – do que responder afirmativamente. Mas essa intuição está errada. Quando pediram às pessoas que tomassem a perspectiva de um recrutador e escolhessem entre dois candidatos (equivalente, exceto pela forma como responderam a essa questão), quase 90% preferiam o candidato que “veio limpo” e respondeu à pergunta. Antes de uma conversa, pense cuidadosamente se recusar-se a responder perguntas difíceis faria mais mal do que bem.
- Decidir o Que Manter em Sigilo.
É claro que, às vezes, você e sua organização seriam mais bem servidos se mantivessem seus cartões próximos ao peito. Em nossas aulas de negociação, ensinamos estratégias para lidar com questões difíceis sem mentir. Desviar ou responder a uma pergunta que você gostaria de ter sido feita pode ser eficaz não apenas para ajudar a proteger as informações que você prefere manter privadas, mas também para criar um bom relacionamento com seu parceiro de conversação, especialmente se você fala com eloqüência. Em um estudo conduzido por Todd Rogers, da Kennedy School de Harvard, os participantes mostraram clipes de candidatos políticos respondendo às perguntas, respondendo-as ou evitando-as. Trapaceiros eloqüentes eram mais do que respondentes ineloquentes, mas apenas quando suas esquivas não eram detectadas. Outra estratégia eficaz é desviar ou responder a uma pergunta com outra pergunta ou piada. Os respondentes podem usar essa abordagem para conduzir a conversa em uma direção diferente.
CONCLUSÃO
“Questione tudo”, Albert Einstein disse famosamente. A criatividade pessoal e a inovação organizacional dependem da disposição de buscar novas informações. Perguntas e respostas ponderadas promovem interações mais suaves e mais eficazes, fortalecem o relacionamento e a confiança e levam os grupos à descoberta. Tudo isso documentamos em nossa pesquisa. Mas acreditamos que as perguntas e respostas têm um poder que vai muito além de questões de desempenho. A fonte de todas as perguntas é a curiosidade e capacidade de deleite. Nós colocamos e respondemos a perguntas na crença de que a magia de uma conversa produzirá um todo maior do que a soma de suas partes. O envolvimento pessoal constante e a motivação – tanto em nossas vidas como em nosso trabalho – exigem que sempre tenhamos consciência da alegria transformadora de fazer e responder perguntas.
Artigo Traduzido da Harvard Business Review. Fonte original: https://hbr.org/2018/05/the-surprising-power-of-questions
