A colaboração com o parceiro certo pode ser a chave para desbloquear resultados que nenhum de vocês poderia obter por conta própria. Mas pode ser um desafio convencer alguém a colaborar com você, especialmente se você não os conhece bem, se há um diferencial de poder (real ou percebido) em seu relacionamento, ou se você está nervoso em pedir ajuda. Então, o que é necessário para convencer um parceiro em potencial relutante?

Se ele for um amigo ou alguém que lhe deve um favor, você pode alavancar seu relacionamento existente para persuadi-lo a ajudá-lo. Claro, isso não significa pressioná-los com uma “oferta que eles não podem recusar” ao estilo da máfia – mas a conexão pessoal e as normas sociais em torno da reciprocidade significam que, contanto que você peça a ajuda deles de maneira clara e direta, eles provavelmente estarão bastante abertos para trabalhar com você.

Mas se você ainda não tem um relacionamento forte e pré-existente, você terá que confiar em uma demonstração racional de que uma parceria seria mutuamente benéfica. Isso significa considerar cuidadosamente a perspectiva deles e destacar exatamente o que você tem a oferecer a eles. Por exemplo, se você quer convencer uma celebridade a falar para uma aula acadêmica que você ministra, pode não ter orçamento para pagar uma palestra – mas o engajamento pode ser apresentado a ela como uma chance de ser vista com mais seriedade, o que eles também podem achar valioso.

Através da minha experiência aconselhando clientes e colaborando em vários compromissos de consultoria, artigos e até mesmo investimentos na Broadway, descobri que existem seis tipos de “capital de colaboração” que podem ajudá-lo a convencer alguém a colaborar com você. Se você puder oferecer uma (ou idealmente várias) das seguintes formas de capital – e articular claramente como isso ajudará você e seu colega a alcançar seu objetivo comum – você terá muito mais probabilidade de tê-los a bordo.

1. Compensação de Capital

Esta é uma lei quase universal: se for você quem está sugerindo a parceria, provavelmente precisará fazer a maior parte do trabalho. Especialmente se o seu parceiro em potencial tiver mais poder ou status do que você, o trabalho extra é provavelmente uma troca justa – afinal, a colaboração provavelmente lhe proporcionará oportunidades às quais você nunca teria acesso por conta própria, não importa o quanto você possa estar disposto a trabalhar. Além disso, uma vez que foi você quem iniciou o projeto, provavelmente está mais motivado para fazê-lo acontecer. Esteja preparado para escrever o livro inteiro (e fazer com que eles pesem nas edições), configurar todas as reuniões e logística (e fazer com que eles saltem de pára-quedas no final para fechar o negócio) e assim por diante.

2. Conhecimento do Assunto

Se você fez uma pesquisa aprofundada ou tem profundo conhecimento no assunto, isso pode tornar sua colaboração proposta particularmente atraente. Por exemplo, muitas vezes sou questionado sobre a colaboração em artigos – mas tomei nota quando meu colaborador agora frequente, David Lancefield, me procurou no ano passado. Ele explicou que conduziu uma pesquisa única e exaustiva sobre como as startups estão trazendo a IA para o campo de coaching executivo e que estava interessado em trabalhar juntos para transformar essa pesquisa em um artigo. Dado o meu forte interesse no tópico, a oferta era atraente – eu poderia trazer minha experiência em sintetizar e apresentar dados de forma eficaz para um público empresarial, enquanto a pesquisa de David forneceu informações valiosas que eu não teria acesso por conta própria. Aceitei sua oferta e acabamos desenvolvendo este artigo da HBR (junto com outro colega, Dan Cable).

3. Processar Conhecimento

Muitas vezes você pode se tornar inestimável se compreender um processo que outra pessoa – mesmo alguém muito talentoso – não tem ideia de como fazer. Um exemplo clássico pode ser um executivo júnior mostrando a seu chefe como postar no Instagram, TikTok ou outros canais sociais. No início deste ano, minha colega Alisa Cohn compartilhou uma ótima ideia comigo: ela queria começar uma comunidade online de membros para coaches executivos e consultores, com foco no negócio de coaching e como gerar receita. Ela tinha o conhecimento do assunto para lançar o projeto solo – mas não tinha experiência com a construção de comunidades online, por isso não tinha certeza sobre como configurar o back-end (site, mecanismos de vendas, etc.). Como passei anos focado na criação de cursos online, sugeri uma parceria, com a qual ela concordou prontamente – e lançaremos no próximo ano.

4. Conexões

Se você é um CEO ou um autor de best-seller, é provável que tenha uma rede robusta à sua disposição, mas há muitas ocasiões em que a rede de qualquer pessoa pode se tornar excepcionalmente valiosa. Por exemplo, se você é da geração X e sua empresa se interessa por marketing para o grupo demográfico “mães da geração X”, suas conexões podem se tornar críticas para preencher seus grupos de foco e testar novas mensagens, dando-lhe uma oportunidade potencial de colaborar com executivos seniores que caso contrário, pode estar fora de alcance. Da mesma forma, se você costumava trabalhar em uma empresa para a qual sua nova empresa quer lançar um argumento de venda, seu conhecimento da cultura e da política dela pode torná-lo um colaborador interno altamente valorizado.

5. Acesso a Financiamento

O financiamento pode assumir várias formas. Os produtores muitas vezes conseguem a oportunidade de trabalhar com dramaturgos ou diretores proeminentes porque concordam em colocar o dinheiro em seu próximo programa. Da mesma forma, investidores anjo ou VCs frequentemente colaboram com fundadores de startups de sucesso quando eles financiam suas empresas. Mas o acesso direto ao dinheiro não é a única maneira de alavancar fundos para convencer um parceiro em potencial a trabalhar com você. Uma variação que é mais acessível para muitos profissionais é simplesmente ter um acordo “na bolsa” antes de abordar um potencial colaborador. Para muitos projetos, a parte difícil é conseguir o negócio – então, se você já tem um acordo combinado com termos claros (ou seja, “a IBM vai nos pagar uma quantia X por workshop e você receberá Y por cento disso”), é surpreendentemente fácil conseguir um sim.

Para lhe dar uma ideia do que não deve ser feito, certa vez uma colega propôs que eu viajasse até seu estado para conduzir um workshop de inscrição aberta com ela, sem qualquer canal de negócios perceptível ou plano de marketing para preencher as vagas. O evento em si pode ter sido interessante, mas parecia mais uma ilusão do que uma proposta real, então recusei – ao passo que se ela já tivesse um cliente corporativo a bordo, eu provavelmente teria concordado.

6. Imagem

A forma como uma pessoa é vista é muitas vezes o motivo pelo qual você está se aproximando dela para uma colaboração: se ela for bem conhecida e respeitada, você pode tentar colaborar com ela na esperança de que sua estatura ajude seu projeto a ter sucesso. Mas isso pode realmente acontecer em ambos os sentidos. Mesmo se você for o parceiro júnior na equação, você pode ter mais a oferecer do que você pode imaginar quando se trata de polir a imagem de um colaborador em potencial.

Em muitos casos, embora a colaboração possa permitir que o colega mais novo alcance uma medida de gravidade, o colega mais velho ganha reconhecimento entre um novo público e uma parcela de “modernidade” – pense em colaborações entre músicos mais velhos e a “próxima geração, ”Como o de Tony Bennett e Lady Gaga em 2014. Da mesma forma, se você se estabeleceu em uma área de vanguarda (como mídia social, IA, mercados internacionais emergentes ou qualquer coisa vista como uma área de crescimento em sua empresa ), isso pode torná-lo um parceiro mais atraente, mesmo para um colega de nível sênior.

Quando bem feita, a colaboração é uma ferramenta poderosa – uma fusão de seus talentos únicos e os de seu parceiro para alcançar resultados valiosos. Mas, muitas vezes, mesmo os profissionais inteligentes deixam de compreender seu próprio valor e, portanto, não articulam uma proposta suficientemente atraente para seus futuros parceiros. Ao compreender o “capital de colaboração” que você traz – e comunicá-lo com confiança, sem cair na arrogância – você tem muito mais chances de conquistar seu colega e estar no caminho certo para realizar grandes coisas juntos.

Artigo Traduzido da Harvard Business Review. Fonte Original: https://hbr.org/2020/12/6-ways-to-convince-someone-to-collaborate-with-you