Em uma crise em andamento, a comunicação clara é mais importante e mais difícil do que quando as coisas parecem normais. Funcionários e clientes têm fome de informações; portanto, somos tentados a reunir apresentações e nos comunicar com urgência, em vez de planejar cuidadosamente. Porém, se apresentarmos sem abordar as principais questões de nosso público sobre o que, como e por que, semearemos mais confusão do que esclarecimentos.

Na minha empresa, reformulamos milhares de palestras todos os anos para grandes marcas e executivos de alta potência. Quando suas comunicações são altas, a maioria de nossos clientes vem até nós preparados com o que precisa acontecer e como, mas eles raramente respondem à pergunta por que.

Então, porque responder porquê?

Vamos colocar desta maneira: se o seu chefe vier até você e disser: “Preciso que você assuma esse projeto adicional além da sua carga de trabalho atual”, qual será sua primeira pergunta? Provavelmente não tem nada a ver com definir seu alarme, reorganizar sua programação ou qualquer outra versão de como você fará o trabalho extra. Quando alguém pede para você alterar um comportamento atual, sua primeira pergunta é geralmente por quê? Porque você não tentará algo novo ou difícil, a menos que esteja motivado a fazê-lo.

Seu público não é diferente. Se eles não souberem por que uma nova ação é necessária, não serão motivados para ajudá-lo. Eles continuarão com seus atuais comportamentos confortáveis, muito obrigado.

Os comunicadores geralmente ignoram a responder porquê por dois motivos principais:

• Eles assumem explicar o que e como é a maneira mais rápida de influenciar seu público.
• Eles acham que a resposta para o porquê é tão evidente que não precisa ser desembalada.

Pense em uma situação difícil, onde é fundamental que as pessoas se unam e se alinhem. Algo tão simples quanto uma iniciativa interna que define uma equipe ou algo tão grandioso quanto sair da crise econômica em que estamos agora. Digamos que você esteja confiante de que, se seu público executar seu plano, sua empresa sairá ilesa. Você sabe como fazer isso. Você coloca todas essas ideias em uma apresentação apaixonada. Você recebe aplausos e depois… nada acontece.

Você já esteve lá? Você trabalhou em seus cenários, planejamento, pesquisa, validação e investiu energia na comunicação do “o que” precisa acontecer e “como” fazê-lo. Você foi embora decepcionado com a falta de resposta das pessoas cujas vidas serão melhoradas se elas simplesmente fizessem “o que” você disse “como” você disse para fazê-lo.

Vamos dissecar este exemplo um pouco mais.

Os líderes explicam o que têm de suas idéias e como aplicar as descobertas. É assim que a maioria dos líderes aborda suas conversas, especialmente os profissionais que são especialistas no assunto. Eles se concentram no conteúdo que desejam compartilhar. Muitos líderes nem consideram o porquê da perspectiva do público, porque parece tão evidente para eles que acham que é óbvio para todos.

Por outro lado, digamos que você injeta na sua conversa um motivo convincente: “Podemos reduzir as taxas de infecção secundária em 40%, salvando milhares de vidas” ou “Podemos alcançar mais pessoas e ajudá-las a avançar em suas carreiras se divulgarmos nosso conteúdo de graça.” Responder “por que” geralmente leva a um ser humano, que se beneficiará da ação que você está pedindo às pessoas para tomar. De repente, importa.

Há uma boa chance de seu porquê não ser tão claro quanto o do exemplo acima. Então, aqui estão três estratégias para ajudá-lo a entender o porquê da sua próxima apresentação.

Faça algumas boas perguntas de o que.

As respostas para o porquê geralmente se escondem em nosso subconsciente, e você pode precisar persuadi-las. Às vezes, você pode entender o porquê perguntando a si mesmo algumas boas perguntas do tipo “o que”, como: O que está em jogo se fazemos ou não fazemos isso? Como será o futuro se fizermos isso? Qual seria o estado da condição humana se fizéssemos ou não fizemos isso? Outra maneira de chegar ao porquê é pedir que outra pessoa pergunte “e daí” até que você não possa mais responder. Isso levará você à raiz do “porquê”.

Siga com porque.

Apenas considerar o porquê não é suficiente – você precisa articular claramente o porquê. Pense em qual ação você está pedindo ao seu público e, em seguida, siga com “porque”.

Por exemplo, “Precisamos melhorar nosso processo, porque ____.” Qualquer que seja a razão, segue um “precisamos ______, porque _______”. Qualquer que seja o segundo espaço em branco, responderá à pergunta “por que”.

Declare perspectivas alternativas.

Aborde os céticos e a resistência abordando as perspectivas em potencial que você eliminou. Pode parecer contra-intuitivo revelar algo que não seja a ação que você está influenciando-os a tomar, mas você pode persuadir melhor o público compartilhando ideias que abandonou e, adivinhou, “porque” as eliminou. Ao compartilhar as ideias que você considerou, explorou, testou e abandonou, você demonstrará que pensou em todas as possibilidades.

Responder por que é um ato de empatia e acrescenta uma camada de persuasão às suas comunicações. Quando as pessoas sabem por que estão sendo solicitadas a fazer algo, é muito mais provável que o façam.

Em tempos como esses, seus clientes e funcionários precisam mais de sua sabedoria e liderança do que nunca, e você tem uma oportunidade única de promovê-los em meio a incertezas. Ao procurar inspirá-los e motivá-los a fazer a próxima coisa certa, não esqueça de incluir o porquê.

Artigo Traduzido da Harvard Business Review. Fonte Original: https://hbr.org/2020/05/good-leadership-is-about-communicating-why